7 consejos para la preventa de viviendas con éxito
Cuando se vende una casa de forma convencional, se vende por lo que es: una estructura física en la que el cliente vivirá o alquilará. La preventa de una vivienda implica la venta de la casa proyectada, incluso antes de que la construcción esté terminada.
Puede ser difícil persuadir a los compradores para que adquieran una vivienda que aún no existe. Por esta misma razón, la financiación de la vivienda puede ser más confusa que la de una casa normal.
Pero hay formas de tranquilizar a los compradores. Aquí hay siete cosas que debe saber sobre la preventa de viviendas:
1. Construir la confianza siendo realista
La preventa de una casa suele implicar el entendimiento de que los contratistas terminarán de construir la casa en más de 12 meses.
De hecho, las casas construidas a medida suelen tardar entre 10 y 16 meses en completarse. Y eso es sólo la construcción de la casa. Se necesita aún más tiempo para despejar el terreno, pedir suministros y poner todo en orden antes de comenzar la construcción.
Sea realista con su cliente sobre los posibles retrasos que puede sufrir, especialmente si la casa es un proyecto de gran envergadura. También es mejor reconocer que los retrasos a veces se producen sin que haya un error humano de por medio. Las inundaciones, los incendios, los tornados y otras catástrofes pueden retrasar considerablemente la fecha de finalización.
Los compradores apreciarán su sinceridad, así que sea sincero con ellos. Es más probable que la gente compre a alguien en quien puede confiar.
2. Utilice herramientas para vender una idea
La preventa es un concepto totalmente abstracto. Como vendedor, estás recibiendo un pago por algo que aún no existe. Pero no está vendiendo un espacio vacío: está vendiendo una idea. Estás vendiendo la promesa de que puedes hacer realidad la idea de tu cliente.
Quizá te preguntes: «¿Cómo puedo vender algo que ni siquiera puedo mostrar?». El hecho de que la casa no exista todavía no significa que no puedas ayudar a tus clientes a visualizarla. Apóyate en potentes herramientas de visualización para ayudarles a ver exactamente lo que buscan antes de comprar.
Sea lo más exhaustivo posible en lo que respecta a lo que su cliente realmente quiere. Les compensará a ellos (y a ti) a largo plazo.
3. Mire el mercado futuro
Si su comprador está indeciso sobre la compra de una vivienda antes de que comience su construcción, su trabajo es convencerle de que merece la pena.
Si los estudios proyectan que las tendencias del mercado aumentarán en los próximos dos años, asegúrese de indicárselo a su cliente. Una casa que compran por 1 millón de dólares antes de la construcción puede valer más de 2 millones después de que los contratistas terminen el proyecto.
El aumento del valor de la propiedad es una fuerza muy poderosa en el sector inmobiliario. Saber que siempre pueden vender la casa y recuperar su dinero les reconfortará, aumentando la probabilidad de que se conviertan en compradores.
4. Asegure el depósito
Nadie quiere desprenderse de su dinero si no es necesario. Y un comprador potencial tendrá en cuenta que si la empresa responsable de la construcción de las viviendas quiebra, su cliente perderá su depósito.
Puede eliminar esta preocupación facilitando información sobre el promotor. Los testimonios, las estadísticas y el tiempo que llevan en el negocio son puntos importantes que hay que mencionar.
Cuanta más seguridad pueda ofrecer a su cliente, más probable será que considere seriamente realizar la compra.
5. Comunique que los planos pueden cambiar
Por fin ha llegado a un acuerdo sobre lo que su cliente quiere en la casa de sus sueños.
Ha imaginado las habitaciones, los electrodomésticos, los muebles e incluso la alfombra decorativa.
Ahora es el momento de decirles que puede que no consigan el 100% de lo que imaginaron. La construcción puede ser muy volátil (sobre todo a lo largo de varios años) y el promotor puede introducir cambios en el plano que se adapten mejor a la vivienda.
Además, lo que diga el promotor es lo que hay. Al fin y al cabo, ellos son los encargados de la construcción de la casa.
Anime a su cliente a dar toda la información que quiera sobre la casa que está prevendiendo. Sólo asegúrese de recordarles que puede haber algunos cambios en el camino.
6. Destaque las ventajas de la preventa
Para los compradores, la compra de una vivienda en preventa ofrece unas cuantas ventajas que no encontrarán en ningún otro sitio.
La principal ventaja es que el comprador participa plenamente en la distribución y el diseño de la vivienda. Tiene mucho que decir sobre la ubicación de los servicios, las zonas comunes, las habitaciones, etc.
Este es el principal factor que atrae a los compradores a las viviendas prevendidas en primer lugar.
En segundo lugar, los vendedores de viviendas en preventa suelen exigir sólo un pago inicial o depósito mínimo. El resto del dinero sólo es necesario cuando los contratistas terminan la casa.
Los compradores que son capaces de presupuestar este largo período de tiempo se encontrarán sabiendo que tienen una casa esperándoles en el futuro.
7. Recuerde que la transparencia es la clave
Su comprador necesita saber que usted será transparente con él durante el proceso de construcción. Nadie quiere comprar una casa prevendida y luego no saber nada de ella durante dos años.
Peor aún, ¡nadie quiere tener un largo periodo de silencio y luego descubrir que su casa ni siquiera se parece a lo que ellos querían!
La integridad es muy importante a la hora de vender un producto, especialmente una vivienda, debido a su alto grado de implicación en el proceso de compra.
Asegure a su cliente que podrá proporcionarle actualizaciones en caso de que algo cambie. También hágale saber que puede ponerse en contacto con usted si tiene alguna pregunta o duda.
El siguiente paso
Utilice estos conceptos en conjunto para tener más posibilidades de prevender una casa a un comprador.
Sin embargo, antes de encontrar un comprador, tendrá que hacer marketing.
Ofrecer un renderizado en 3D del diseño de su cliente para su casa puede ayudar a atraer a posibles compradores.
